Как, когда и зачем настроить себе 🤷‍♀️ на повышение 💰 цен своих изделий 🏷

Ну что, на прошлой недели мы затронули весьма важную и сложную для многих тему "Себестоимость, цена и доход". Как показала практика, большинство (но не все!) мастеров, может и догадывались, что ручная работа не сверх прибыльная ниша (особенно в нашей стране, как любят говорить многие), но не ожидали, что реальность насколько далека от ожиданий.

Да, есть мастера, для которых эти темы давно пройдены и не составляют особой важности. И если вы один из таких мастеров - мои поздравления, вы сумели пойти дальше и добиться собственного успеха в любимом деле. Но что же делать если ваши ожидания, особенно спустя годы, не соответствуют вашим реалиям, и вы не движетесь к их приближению? Что делать, с легка шокирующей полученной информацией (личной или выводами других мастеров)? В первую очередь не паниковать, а приступать к анализу и поискам.

В общем у меня для вас есть три варианта развития ситуации: оставить все как есть (долой изменения, пускай все идет своим путем и будет как будет); меняйте свой подход к работе; бросайте то, что вам не приносить прибыли (особенно спустя долгие годы).

Прежде, чем мы пойдем дальше, хочу прояснить: эта и все подобные статьи (о финансах), я пишу в ключе построения бизнеса на handmade, я не касаюсь творческих аспектов и занятия рукоделием как хобби. Там совсем другая история и подход. В данных статьях, я буду рассматривать handmade как бизнес.

И так, давайте пройдемся по каждому пути развития событий более детально:

Если вы не готовы покинуть свою зону комфорта, если вы очень пассивны, ленивы, не готовы к развитию, то просто оставьте все как есть. Как-то же вы жили в данных условиях раньше? Ничего вас не смущало. Вот можно продолжать дело то, что делаешь, так же, как и делал это ранее и не перегружать свой мозг лишней информацией: «Не зарабатываю, зарабатываю мало – ну и ладно».
Если вы верите в свой успех и свои возможности – нужно двигаться к изменениям. То, насколько много нужно менять и то, насколько много вас ждет работы, зависит от того, насколько много вы работали до этого и насколько сильно «просел» ваш бизнес. Здесь важно работать над всем: внутренней мотиваций, ассортиментом, подходом к работе и клиенту, построением рабочей модели поведения, ценами!!, кому-то и над мастерством. Именно об изменениях я планирую говорить с вами в этой и следующих публикациях.
Если вы пытались построить бизнес, но спустя долгое время нет успеха, а ваши амбиции все так же велики и вам очень важен финансовый аспект, вы не видите больше для себя возможности верных путей увеличения дохода, у вас больше нет рабочих моделей ведения вашего текущего бизнеса и он сводиться к постоянным вложениям и выходу в «-», «0», или в совершенно неудовлетворительную прибыль – прекращайте тратить свою энергию и ресурсы на это дело. Займитесь поиском новых идей и своей финансовой реализацией с новой страницы, взяв с собой весь полученный опыт и направив его в новое смежное или кардинально другое русло. Но все-таки, прежде чем перейти к этому третьему пути, попробуйте пойти по второму. Вы всегда можете сделать эту крайности и бросить свое любимое дело.

Сегодня мы поговорим о первом (как мне кажется актуальном сейчас) изменение которое вас ждёт – это формирование адекватной цены (я бы, даже, сказала прибыльной) и борьба с комплексом "Никто не купить, ведь и так сложно найти покупателя".

Для начала вы должны понять, что ваша цена должна быть АДЕКВАТНОЙ и напрямую зависит от оценки рабочего времени. Хочу еще раз напомнить, что включает в себя оценка рабочего времени:

опыт – мастер с минимальным количеством опыта в профессии, не может оценивать себя также, как мастер со стажем, ибо его знания, умения не такие велики, что, в итоге, влияет на качество работы и обслуживания;
мастерство – чем больше у вас знаний и умений, которые непосредственно влияют на качество работы, тем ваша оценка будет больше и продолжать расти;
качество – чем качественнее ваше изделие, тем больше вы можете просить денег за свою работу;
скорость работы – чем быстрее вы делаете изделие, тем больше может быть оценен ваш рабочий час, но, при этом, такая скорость не должна ухудшать качество работы, и приходит лишь с опытом и мастерством;
репутацию – чем больше у вас база клиентов, положительных отзывов, тем выше может становиться ваше цена, так как у вас есть чем ее подкрепить;
гибкость – чем больше вы развиты и умеете подстроиться под клиента, обстоятельства, понять человека, быстро решать технические и коммуникационные задачи, тем увереннее вы себя чувствуете и можете предоставить более качественный спектр услуг;
разноплановость – чем больше вы предоставляете спектр качественных услуг, тем выше может стать ваша цена, ведь клиент, приходя к вам, может получить все необходимое в одном месте.

То есть, путь к высокой цене и достойной ЗП весьма длинный, и, естественно, мастер, который в деле первые месяца (как бы сильно нам не хотелось верить в наши способности и талант), без достаточного опыта и качества не может требовать за свои изделия большой цены. Для такого мастера весьма приемлемо не окупать вложения или выходить в ноль, он работает на развитие всех тех необходимых аспектов работы, дабы прийти к нужной цене и наценки, то есть делает инвестиции: временные и денежные.

По мере вашего взросления как мастера, ваша цена так же будет расти, при этом вы должны понимать, что и круг ваших клиентов будет меняться. Сначала вы будете работать с тему, которым будет жалко отдать 200 грн за блокнот (и поверьте это очень сложные люди, которые на свои 200 грн хотят получить все и даже больше, и в итоге могут остаться недовольны), но именно такие клиенты будут учить вас: как работать с клиентом, как строить диалог, какие типы этих клиентов бывают, какие рамки и какое ваше взаимодействие с клиентом, что можно, а что нельзя клиенту, как выходить из сложных ситуаций, как бороться с недовольным клиентом, как решать сложные задачи и многое другое. Параллельно, вы будете учиться, осваивать новые техники, наращивать опыт и мастерство, улучшая качество своей работы.

Таким образом, развивая себя как мастер и, назовём это, менеджера своего дела вы постепенно приходите к большему заработку.

Я думаю, теперь вы лучше можете понять, почему ваши результаты на данный момент такие, что вы упускаете и как двигаться к желаемой прибыли.

Конечно, порой мы долгое время боимся повышать цены, недооценивая себя и постоянно жалеем нашего клиента, тем самым действуем во вред себе. Здесь нужно бороться со своими внутренними установками и страхами, менять свое мышления и локус контроля (wikipedia: понятие в психологии, характеризующее свойство личности приписывать свои успехи или неудачи только внутренним либо только внешним факторам).

Направляйте себе и свои мысли в правильное русло и не трате свою энергию на не нужное.

Что хочется сказать таким напутствием: перестаньте думать в ключе "Почему все говорят дорого и не хотят покупать? Если я подниму цену, мои изделия вообще никому не будут нужны?" (№1), а направляйте свои мысли в русло "Кто готов купить за такие деньги? Что мне нужно сделать, чтобы найти платежеспособного клиента? И как мне привлечь такого покупателя?" (№2).

Дело в том, что наш мозг – это универсальный аппарат, он устроен так, что решает все задачи, которые мы ему подкидываем. И если вы задаете ему вопросы №1, мозг и ищет ответы именно на них. Тем самым вы постоянно рассуждаете над тем, почему: НЕ покупают, почему у людей НЕТ денег, почему снова звучит ДОРОГО, почему я живу в ЭТОЙ СТРАНЕ, почему мой разговор оказался НЕ ЭФЕКТИВНЫМ, почему мой клиент УШЕЛ, почему Я НЕ МОГУ повысить цену, почему я чувствую ФИНАНСОВЫЙ СЛОЖНОСТИ и т.п. В то время как ваш мозг решает задачи почему вам так плохо, вы могли задать ему вопросы №2 и он бы уже искал для вас возможные пути развития и повышения уровня вашей жизни: нам нужно ПОПРОБОВАТЬ … (конкретно что), давай искать ДРУГОГО платежеспособного клиента, как сделать диалог с клиентом ЭФЕТИВНЫМ, что Я МОГУ и что у меня ПОЛУЧАЕТЬСЯ делать ХОРОШО, ПОВЫШАЕМ цену такими путями … , ИЗМЕНЯЕМ ..., УЛУТШАЕМ …, РАБОТАЕМ над …, ПРИВЛЕКАЕМ таким образом … Я думаю разницу вы уловили и поняла, что во втором варианте вы уже не занимаетесь угнетением «почему я неудачник», а ищете РЕШЕНИЯ своего развития (конечно, есть люди, которые без осознания ответов на вопросы №1, не смогут прийти к ответам №2).

Согласитесь, у каждого свой бюджет и каждый будет жить согласно своим доходам, в которые может не поместиться альбом ручной работы от мастера своего дела.

Меньше волнуйтесь о тех, кому это не по карману, ведь от таких клиентов и ваш кошелек худеет.

Мы живём так, как нам позволяет наш доход, и в большинстве законных случаев, мы не можем прыгнуть выше нашего дохода. Поэтому, покупая что-то мы ориентируемся на наш доход и исходя из него строим СВОЕ СОБСТВЕННОЕ виденье что дорого, что дёшево, что позволено, а что мечта и возможная перспектива. Что бы лучше пояснить данную ситуацию, я бы хотела привести пример, который прозвучал в небольшой дискуссии под одним из моих постов в instagram. Допустим вы в процессе выбора нового жилья, и вы всем сердцем желаете жить на берегу реке в большом коттедже. Открываете каталог, а там заоблачная для вас цене. Конечно вы можете сказать владелицу этого дома «Вы сума сошли – это так дорого, я у Петрова видела дом в 10 раз дешевле». В свою очередь, владелец коттеджа вряд ли продаст вам дом дешевле, ибо для вас это дорого, его не будет интересовать ваши возможность, он дождётся того клиента, который скажет: «Я хочу здесь жить, и готов переплатить, да бы вы отдали этот дом мне, а не предыдущему клиенту». А вы все-таки купите дом у Петрова, к сожалению, это будет не коттедж, а обычный дом, у которого уже 5 раз меняется владелец и находиться он даже не в городе, а в пригороде. И жить вам именно в этом доме, потому что, на данный момент, вам хватает денег только на него, а коттедж – это мечта, к которой вы можете стремиться и осуществить в бедующем увеличив свои доходы.

В ключе выше сказанного я предлагаю вам самим задуматься над понятием дорого-богато. Прежде чем сказать – "Это дорого", подумайте почему оно так стоит, я бы с радостью купил это дешевле, но возможно данная ценна и есть оправданная для данного товара. И если цена действительно актуальная и вы понимание какая история и вложения стоит за этим товаром, но цена на него для вас по-прежнему большая, – ответьте человеку: «Спасибо, но НА ДАННЫЙ МОМЕНТ для меня – это дорого» (ведь когда ваш доход может стать больше – это уже не будет для вас дорогостоящий покупкой и ваши взгляды на цену могут измениться). Я не говорю об не адекватных ценах!!!

Таким образом, когда вы снова услышите «Ого, а почему так дорого!?», ответьте такому клиенту что-то в духе: «Скорее, это дорого именно для вас», если у вас есть возможность, продолжите фразу «… Какой бюджет для вас является оптимальным? Возможно мы сможем подобрать что-то с подходящей ценной». Развитие дальнейшего диалогу зависит от адекватности клиента и ваших возможностей.

Ручная работа - это роскошь доступная не каждому.

Так же, вы должны понимать, что ручная робота – это роскошь позволительная не каждому. То есть, если человек сам не можете сделать что-то, ему не подарили это и его доход не позволяет ему купить качественную вещь ручной работы от мастера своего делала – значит не его эта вещь, или нужно искать ту вещь, которая вписывается в бюджет. Но в последнем варианте, есть велика вероятность получить не то, что ожидаешь или же, по счастливой случайности (что, как показала практика с калькулятором не сложно), найти мастера, который не ценит свой труд, вынести ему мозг на свои 200 грн (возвращаемся в начало статьи) и быть счастливым, воспользовавшись не знанием другого.

Изделия ручной работы – не вещь первой необходимости.

Человек может прекрасно обойтись без всего того, что мы называем handmade, или заменить это на фабричные не брендовые, зачастую, более дешевые аналоги. И опять-таки все настолько взаимосвязано: человек, у которого нет достаточной суммы денег, не будет покупать изделие ручной работы или это будет проблемный клиент, который захочет получить все за свои 200 грн, ибо для него это много и эти деньги представляют слишком большую ценность, чтобы с ними расстаться просто так, но возвращаемся к предыдущему высказыванию: «Ручная работа – это роскошь доступная не каждому».

Фиксируя низкую цену, вы становиться магнитом для притягивания проблемных клиентом.

Тут уже и не нужно говорить много, ведь если вы способны анализировать информацию, то уже наверняка сами сделали все выводы и поняли, что все выше сказанное – связано одной нитью, которая связывает все и невозможно выбросить что-то из этого алгоритма. Ваша цель не пытаться удержать низкую цену, чтобы у вас было больше клиентов (вспомните пример из предыдущей статьи о качестве цене и количестве работ), а в том, чтобы сформировать адекватную цену путям умной оценки своего времени и ведения просчетов и уже затем найти клиента на эту цену (вы же наверняка знаете, что все работает по принципу сарафанного радио и «бедный» клиент будет так же приводить вам бедных клиентов, «обеспеченный» - таких же платежеспособных).

Как искать этого «богатого» клиента – это тема совсем для другого разговора.

автор статьи: Наталья Маркова